独立したてのフリーランスが悩みがちな値段交渉。値下げ、割引しろ、は怖い？

（こ、このアイキャッチ…というのは、さておき）

値段交渉のさじ加減。

難しいですよね。独立したてのフリーランスにとっては、もとより経験不足なのもあるし、独立したばかりだと案件を得るチャンスが少ないこともあって、本音は「ムリー＞＜」な値下げの要求にもノーと言えず、破格のバーゲンセールに身を投げちゃう。

結論から言えば、値段交渉で泣かずに済む奥義は、実績を積んで「自分の価値を高める」ことです。お客が殺到するくらいに実力が認められれば、交渉の舵も取れるはずです。

じゃあ、「実績を積むまでは安売りに我慢しなきゃならないの？」と言われると、そうではなくて。

そもそも「できるだけ安く良いものを」と願うのはクライアントの方に認められた当然の権利です。その願いを叶えてあげることが、フリーランスとしての実績へと変わります。なので、「値下げ、ダメ。ゼッタイ。」ということではありません。

ただ、クライアントとの付き合いは一度きりとは限りません。わずか一回の安売りが、将来ずっと買い叩かれる原因になってしまうこともあります。

そこで僕が思うに、問題なのは一方的に値下げを受け入れてしまうことです。なんにも条件をつけずにクライアントの言い値を丸飲みするから、あとで値段以上の過労に身も心も痛めることになるのですね。

条件はちょっとしたことでも構いません。例えば、着手金の金額を増やしてもらったり、あるいは、全額を前払いにしてもらったり。Web制作なら、修正回数やデザインの提案数を基本より少なくしてもらい、その数をこえる場合は追加料金で、というのもありですね。

値下げを一方的に飲み込んじゃうと、仕事にかける情熱に響きます。これって、クライアント側にもマイナスですよね。たとえ微々たる条件でも、クライアントに受け入れられれば嬉しいです。押し付けを断りきれなかった敗北感はなくなり、卑屈な気持ちで仕事にのぞまなくても済みます。

また、条件と一緒にできるだけ詳細な見積りを用意するのも一つの手です。例としてウェブサイトの制作をあげれば、クライアントの方は制作の何にどれだけお金がかかるのかを知りません。知らないのは当たり前です。

こんな感じに見積もりを出しても、

クライアントには一体何のための費用なのか分からないので、「（ん、なんだよ、このお金は。いらないんじゃ？）ねえ、ここ割引してよ」となるのは自然かも。

それに対して、このように詳しく内訳（はあくまで例ですよ）を伝えれば、

お金の用途を細かく分かってもらえます。クライアントからの直感的な割引しろ攻撃を防げます。仮に「20,000円安くしてよぉ」と要求されれば、「じゃあ、サイトマップを作れなくなりますよ」と答えられます。実際には、こんな極端な交渉を目指すのが目的ではなくて、「このお金はこれに使うので重要なんです」と説明できるきっかけを作れるところに意味があります。

話は突然変わりますが、随分まえにダイニングカフェの新規開店に関わったことがあります。

キッチンを仕切るのは、六本木で30年続くお店を持つベテランの料理人。その方が、食材の仕入先を検討する会議でこんな話をしたのを覚えています。

『原価を下げることを初めから仕入れ先に要求するなよ。オープンしたばかり、売上の実績がなにもないうちに値下げを要求するのは傲慢だ。まず、ウチがやることは、自力で原価を減らす工夫。そして、売上を増やすやめの努力。売上が増えれば、仕入れの量も増える。仕入れ先にはこう言うんだぞ。「今は、そちらの言い値で仕入れさせてください。これから頑張って売るんで、仕入れの量が増えたら、もう一度値段の話をさせてください」と』

男前だなあ。

初回から、靴の裏ほどまでに足元を見てくるクライアントは、明日のおかずが減ることになっても断固拒否するべきだと思います。値段だけで選ばれることが、フリーランスとしての寿命を長くするわけはないですし、プライドを捨てた安売りはフリーランス業界全体の買い叩きにも影響します。

もちろん、一方でフリーランスの側もクライアントへのリスペクトを忘れずに交渉のテーブルにつくべきですね。

以上！

フリーランス業は「商い」です。クリエイティブなスキルと同じくらい商売人としてのセンスも必要。お客さんと良好な関係を長く続けるための術をもっと巧くなりたいですね。

ほな、ごゆるりとー。